这8招商业地产招商策略与谈判技巧,果断收藏


原标题:这8招商业地产招商策略与谈判技巧,果断收藏

根据中国购物中心产业咨询中心预测,到2025年中国的购物中心将超过10000家,而招商工作作为商业地产落地的重要环节,其源头的商业地产规划要怎么做、意向沟通和谈判要怎么谈才能缩短招商进程,提升最终的商户入驻率?

顺之商务结合商业地产招商运营的实战经验,以及网络资料收集,总结了8大招商规划与谈判技巧,相信对于招商拓展工作的开展,会很有帮助!

1、制定科学合理的招商人员配比

一个项目即便有好的整体策划,如果实施中没有严格执行,也会导致结果出现偏差,作为接触终端需求的第一线,招商团队的质量和数量显得尤为关键。在招商人员配备上,对于体量在两万方以内的商业项目,人员应不少于3名;五万方的商业项目,人员不应少于5名;超过五万方的商业项目,人员不应少于8名。如果是为保障项目总体招商的的进度和质量,最好还要进行分割区域,成立相关小组分别负责,落实到人头上进行跟进,具体配置人员则应视情况而定。

2、对客户常咨询的五类问题,心中有数

商业地产项目在招商过程中,客户会对项目提出各种问题,以加深对项目的了解。这就要求所有招商人员要对项目有清晰的认识了解,常见的问题主要有以下几类:地理位置、项目状况、操作方式、政策法规、建材设备。为了让大家更清晰的了解每个分类的重点事项,小顺整理了详细的相关问题清单,在“顺之商业地产智库”可以看到哦!

3、做足功课,对招徕商户认识清晰

招商人员应当了解拟招徕的品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群、工程条件、租金承载能力等,要对所招徕的商户按照自身项目进行内部定位。同时,要对招商主攻型商户的选择有所侧重,把主要的精力放在优质商户的拓展。在商户选择上,首选主力店商户,其次挑选人流贡献型商户,再次是租金主力型商户,最后是功能配套型商户和填空型商户。

4、巧用商业谈判技巧,助攻谈判

摸清承租商户的诉求,并有针对性的在谈判中进行沟通引导。一般来说,承租户的需求主要集中在:盈利性诉求、自有品牌提高诉求、战略布局诉求。

针对渴求盈利的诉求,招商人员在话术沟通时可以着重描述周边客流、客群以及近似品牌在周边的单店效益;针对提高品牌力的诉求,招商人员可以用对标品牌店的开店位置、周边店面、消费客群价值描述来促成签约;而针对战略布局的诉求,招商人员应该把谈判的着力点放在让商户尽可能多拿面积而非提升租金,因为这类商户一般会有极大范围的品牌排他性,希望能在区域内进行战略布点,不让其他品牌进驻。

5、谈判原则记于心,灵活运用

以品牌、主要条件、意向程度为划分标准,对意向商家进行划分,争取每一个铺面都能有一家以上的意向商家,同时洽谈一方面提高效率,另一方面也能增加紧迫感。同时在洽谈的过程中,要对竞争对手的动态了然于胸,能在商家进行对比时很好的说服他们,具备出具意向书的条件时一定要主动推进,将客户初步留住,使其产生长期洽谈的愿望。

去勘探现场时一定要陪客户进行考察,并根据客户的反应及时应对,打消顾虑。此外,还应长期保持联络,定期向其通报商家签约情况,定期汇报工程进度情况。

6、用聪明的办法搞定不同客户性格的差异、所属职业的不同以及所处年龄的不同阶段,赋予了客户不同的特质和特点,掌握不同客户的应对方法,往往能达到事半功倍的效果。

那针对不同性格的客户特性,要怎么设计对应的应对办法和话术?针对不同的年龄阶段,在沟通时的侧重点要怎么把握?小顺也整理了详细的表格清单,在“顺之商业地产智库”可以查看。

7、妙用逼定小窍门,搞定招商

进可攻退可守,打心理战,是实际招商过程中经常运用的策略和原则。特别是当招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好,且客户对商铺有兴趣时,就可以采用逼定技巧来完成招商。小顺整理了逼定常用的7大技巧:

这些逼定技巧更多的是心理战术的运用,本质在于对客户实际需求的洞察和把握,投其所好。

8、站在客户的角度处理异议

在商业地产的招商过程中,客户是肯定会有异议的,因此如何应对客户异议,需掌握一定的处理技巧,就可以更好地应对,从而成功招商。客户异议处理技巧,小顺总结了以下方法:

小结:世界上最高深的套路就是真诚,实事求是的说真话,在实事求是的基础上讲故事,可能这比任何技巧都管用。

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