如何找到促销突破点,餐饮营销案例大解析!


随着餐饮行业的竞争愈发激烈,很多的餐厅都遭遇“产品不错,就是卖不出去”的尴尬境遇。想要经营好自己的餐厅,营销就是非常重要的一个手段。

那餐饮店如何找到适合自己的促销突破点和方法呢?在解答这个问题之前,先看看几个案例。

一、失败案例:过度促销店最终倒闭

老汉头冒菜是去年3月份成立的一家川味冒菜馆,在成立之初店铺就采用了进店消费打8折的促销活动吸引顾客入店消费,并且在顾客买单后赠送定额现金券,活动一直持续了两个月。

而在这两个月中店铺生意也是异常火爆,有时候甚至还出现了排队等餐现象。看着这客喧如沸的就餐场景,店铺管理者认为经过两个月的养店让利时间应该积累了不少忠实顾客,是时候停止促销活动了。

店铺管理者也以很委婉的形式终止了促销活动,5月上旬停止了赠送定额现金券,5月中旬停止进店打折活动。

停止发放现金券时因为仍有折扣维系,店铺生意并未受到很大影响,直到停止打折活动后,店铺生意是一落千丈,在不得已的情况下店铺管理者又恢复了折扣活动。

在12月初本是生意最火爆的一个月,但由于投入经营的成本过大,老汉头冒菜无奈选择了关门结业。

原因解析

打折、现金券类活动在各类商业活动中是最常用的一种促销手段,在消费额的基础上让利于顾客,对于顾客而言是最具诱惑力和吸引力的活动。

这类活动的目的在于刺激新顾客入店消费,扩大在店铺在周边地域上的品牌知名度及作为维系老顾客的回馈纽带。

在初期投入成本大,活动效果明显,而在后期减少了经营成本,活动力度减小,就会造成了顾客消费价格的前后反差,这就难以留住顾客。

所以这类活动适用于新店开业初期或在感恩回馈时使用,在门店日常经营中要避免过多使用,一则避免成本投入过高,二则是避免给顾客带来消费依赖心理。

二、失败案例:促销方案太天真致亏损10多万

有家位于贵州市飞山街的音乐餐吧在开业期间为了吸引顾客,开展一个“任意付”活动,“任意付”活动的具体规定是:开业体验期间,凡进入店内消费的顾客,可以对自己的消费结果进行自由定价,想给多少给多少。

值得一提的是,餐吧并没有对消费金额设置相应的最低比例,即便顾客点了价值1000元的餐点,哪怕只支付1元也是符合活动规则的。

这样“疯狂”的活动一经发布,揽客效果非常好,每天都有大量顾客进店消费。

可是,活动刚开始时,顾客付账还算合理,越到活动后期,愿意支付相应餐费的顾客越来越少,以至于消费800多元只支付50元的情况成为了常态。

餐吧并没有在活动“失控”的时候叫停,当7天的活动结束后,店里盘点账目,居然亏损了10多万元。

更让人始料未及的是,餐吧一名合伙人早前就不太愿意实行这个营销方案,在看到惨痛的结果后愤然离开,很多知晓该活动后也开始怀疑是自我炒作,让餐吧“赔了夫人又折兵”。

促销活动之后,店里的顾客不仅没有增多,反而生意惨淡、难以为继。

原因解析

这个营销方案的出发点是好的,可是对顾客抱有不切实际的期望,一厢情愿的只为吸引大量客流,却没有对营销方案做基本的制约和弥补,加上没有及时止损,最终把这家店闹的四分五裂。

三、成功案例:今日特价让餐厅站稳脚跟

湘一口是一家位于深圳繁华商圈的湘菜馆,在其店铺500米范围内就有15家与其规模差不多的餐厅,可想而知在这片区域500米范围中,餐饮行业的竞争是何其的激烈。

湘一口在经营的初期离关门结业也只差一步之遥,在深圳川、湘、粤菜算是餐饮行业的半壁江山,而没有任何优势的湘一口在经营初期的三个月也是拼命的做打折、送劵等优惠活动,但不管怎么努力店铺生意依旧是十分惨淡。

厨房每日储备的食材更是一天堆一天,为了清理厨房中食材的库存,老板娘选择在每天下午推出“今日特价”菜式(单价均在10元以下),特价菜式全部都是根据厨房食材余料每日进行更改的。

老板娘希望通过低价位方式吸引来一部分顾客,同时也能清理厨房的食材余料。没想到这样的无奈选择,最终却让湘一口成功在商圈站稳脚跟。

尽管湘一口现在生意火爆,但仍延续使用“今日特价”的促销方式,“今日特价”菜式也已经有所改良,已经不再依靠食材余料来调整菜式,而是根据食材的采购优势和炒菜的速度、口感来选择作为“今日特价”菜式。

原因解析

案例中的湘一口的促销方式虽然是歪打正着的,但是却是十分明智的。餐馆处在竞争激烈的商圈中,就要在众多餐饮同行中找到差异化营销。

“今日特价”菜式不仅能吸引顾客入店消费,协助清理食材余料库存,同时还能提高餐厅在固定区域范围中的行业竞争力。

四、成功案例:等位答题换折扣

一个港式甜品企业,生意很好但是桌台有限,客流高峰等位就成了大问题。

如何让客人不因等位而流失,甜品店有个好办法,让等位的客户都关注他店的微信公众号,在上面参加抗日知识的问答题,总共有100道题,正答率有80分以上的打9折,90分以上的8.5折,满分的6折,等越久折扣越大。

成绩需要发上朋友圈,如果当天有支付宝或者微信的活动,还可以折上折。效果是活动上线后一周的营业额与前一个月的营业额。

原因解析

此方式适用于更多火爆餐厅,不需要靠前期的营销就可到店消费,但却因等位而影响客户体验。

所以用更具趣味吸引力的答题活动和利益置换获得用户的高体验,这样的活动可以变换形式多做,解决掉用户等位的烦躁心情,从而增加翻台量。

在众多促销活动中只有适合自己餐厅的促销活动才是有效的,就好比“一个萝卜一个坑”,即使在1000家餐厅中运营成功的促销活动,也不一定是对所有餐厅都适用的。

在做任何一场活动前,首先要了解此次活动的目的是什么?本次活动想达到什么样的效果?只有把这些问题想清楚,就知道自己的餐厅应如何开展促销活动了。

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