什么是营销策划(营销策划4大知识点)


从今天开始,我们将展开一系列营销策划岗位需要了解的知识点,特别是在一些重要技能环节上,还会代入实践运作案例,希望大家可以持续关注。

首先聊第一个话题,营销到底是什么意思,包含了什么。

01 什么是营销?

用最简单的方式理解,营销就是“创造用户需求、创造销售机会,以及营造销售氛围”

这里插入一个知识点,广意用户需求主要有四种形态,依据经营难度从易到难的顺序依次为“多数人的刚需”、“多数人的软需”、“少数人的刚需”和“少数人的软需”。

衣食住行必须存在于每个人的生活里,谁也不能离开它,于是属于多数人的刚性需求;

营销策划技能知识不是生活必需品,只对少数人有价值,但也不是必须要掌握的,这就属于少数人的软性需求。

02 “创造用户需求”的技能解析

于是,“创造用户需求”就是将少数人软需变成少数人刚需,甚至多数人刚需的过程。

这件产品你本来可买可不买,可学可不学,但我给了你许多理由,让你觉得不学就生存不下去了。如果把产品观点做的再生活化一点,说不定所有人都必须要学,不学就会面临生存压力也不一定。

03 “创造销售机会”的技能解析

“创造销售机会”主要包含3个部分,分别是渠道、价格与时机。

渠道是在你发现你刚需这件产品的同时(原本可能是软需),有一个在哪能够买到它的引导,从而帮助转化你的刚需。可能是一个品牌、一个网址、一个搜索关键词、一个店铺或者一个货架,都能够让你去买到这件东西。

价格是当你发现你由软需上升为刚需之后,就会对这件产品值多少钱有个心理预期,如果定价低于预期,大部分都会得到转化。但是,几乎所有品牌产品的价格都是高于受众心理预期的,否则品牌就不至于如此难做了。

时机是当你发现产品实际价格高于心理预期,退却之心渐强时,我给了你一种解决方案,帮助你稀释高价心理感受,例如直接打折、买就送、买多减少、购买力翻倍等等。那些让你一时之间觉得能接受了的方法属于时机营销。

04 “营造销售氛围”的技能解析

“营造销售氛围”比较容易理解,就是我们过去曾经浓墨重彩讲过的“调性”,它主要包含12个部分,分别是“态度”、“观点”、“交往”、“理性”、“感性”、“人性”、“联结”、“舒适”、“憧憬”、“欲望”、“诱惑”与“冲动”。

这里我们不再一一展开解释了,想要彻底搞明白,可以翻看之前的三篇《12步学会营造品牌调性》。在这里我们简单直白点,“营造销售氛围”就是想办法让受众脱离开产品的本源功能、脱离开自身的本源需求、勾引起内心潜藏的某种原始欲望,让感性控制大脑,忽略价格层面的不可接受,迫切的想要用这款产品释放自己的内心冲动,迫切的想要得到心理满足的营销方法。

关于这段解释中的脱离产品本源功能和脱离自身的本源需求,可以简单参考《从“赌盒”窥“营销”一角》,后面找机会再展开了详细说明。

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