开好三场会,数钱数到累(订货会)


订货会是农资企业针对新老客户召开的以订货为目的经销商大会;

订货会的目标主要是促使老客户订货和意向客户初次合作。

开好三场会,数钱数到累(订货会)

对于农资企业来说,这一年两次的全国经销商大会,是全年销售的重中之重。不管是发布新产品、推出新政策、奖励优秀客户还是最主要的预收货款,订货会的作用不容忽视。基本上每个企业都会召开这样的会议,尤其是中小型企业,基本都是全国客户集中起来,旅游、开会、会餐一条龙。但同样是开会,有的企业效果特别好,一次收款几千万,而有的仅仅只有几百万,观望的客户居多。那么是什么原因导致这样的天差地别呢?——在于会议关键的把握和会议细节的执行。

会议关键就是我们前面所讲的会造势、树榜样、信任背书。

会议细节贯穿在会议的每一个过程,要认真对待,完美把握,才能事半功倍。

●会前筹备:

一、目标要明确——明确会议的目标对象和会议要达成的目的

明确会议的目标对象,是为了通过对目标对象的研究和分析,找出最吸引他们的会议形式,以此提高客户参与会议的积极性;

明确会议要达成的目的,是为了根据这个目的对会议的内容进行设计,这样能使会议的效果更加集中,也能给参会客户留下更加深刻的印象。

二、主题要鲜明——主题鲜明能最大限度地吸引目标客户

会议主题是会议内容和精髓的概括,它决定着能否吸引目标客户继续关注会议的宣传和相关内容,主题选择要根据会议的目标客户和会议目的来确定,要针对目标客户内心所想,要言简意赅,切中要害。

三、流程要严谨——流程要符合逻辑,环节要引人入胜

会议营销的目的不是会议而是营销,所以其流程必须经过主办方的精心策划和设计,让参与者在不知不觉中接受企业所要传递的信息和价值。

设计会议流程主要注意以下三个方面:

1)开场要先声夺人——良好的开端是成功的一半,会议营销第一个节目一定要有吸引力,要能调动起参会者的情绪和兴趣;

2)环节要逻辑清晰——会议内容的安排要次序明晰,各环节之间的设置要符合逻辑,环环相扣,要能让参会者持续关注;

3)形式要互动创新——主办方要尽可能与参会者多进行互动,让参会者成为主角。

环节设置是会议营销的重中之重,有几点要着重强调:

比如为了增强信任感,除了上节课讲到的精心规划产品宣讲课件和互动体验的试验环节,我们需要着重处理好这几个环节:

1)参会嘉宾的邀请发言

订货会上除了企业的领导之外,我们经常会邀请一些嘉宾参会发言,他们作为第三方在会议上的作用主要是通过站台来给企业进行背书。

政府领导的站台为的是体现企业的正规性和政策优势;

农化专家的站台为的是体现企业的服务型和产品的说服力;

合作伙伴的站台为的是体现企业的背后支持和相互借名;

策划公司的站台为的是体现企业的前瞻性和专业性……

因此,嘉宾在会议上的讲话重点,需要统一规划协商,不能任其自由发挥,以免产生意料之外的结果。

2)会议现场的气氛营造

不仅要营造会场表面的热闹气氛,核心是要营造客户产生交款冲动的现场氛围。大多数会议在气氛的营造上都依托于会议环节的设置,什么开场热舞、抽奖活动、演艺活动等,其实这只是表面的氛围。订货会的气氛烘托实质上是指让客户产生交款冲动的大环境,除了前面说的那几个环节,更重要的是两个地方。

一是政策奖励看得见:能用现金的奖励不用支票,能用实物展示的奖品不用图片,现金和实物比支票和图片给人的视觉冲击要强烈的多,就如同我们用手机支付的时候丝毫没有用现金交易时候的那点小纠结。

二是现场唱单和客户分享同时进行:现场唱单是为了营造出大家都积极交款的气氛,借此激发还在犹豫的客户尽快下决心;客户分享的目的是让他们现身说法,能够交款的客户肯定都是获得收益的客户,历年的合作过程和销售收益都是分享的重点,他们的发言是为了给还抱有不信任的客户吃一颗定心丸,当然,客户分享也需要提前沟通好,不仅是为了防止冷场,更重要的是确保发言内容对整个会议起到积极作用。

3)互动环节的时时创新

经销商每年参加的订货会有至少有十几二十场,大部分企业的会议都大同小异,如何让他们记住我们的会议,从而记住我们的产品,是在会议策划的过程中需要重点考虑的问题。这个时候,我们如果另辟蹊径,从常见的会议环节设置中跳出来,安排一些新鲜有创意的互动环节,会让经销商记忆深刻长久不忘。

例如17年我们服务的一家企业开秋季会,我们设置了一个特别的环节——让经销商夫妇进行婚纱礼服走秀。当时现场瞬间轰动起来,据经销商们反应,很多人当年结婚的时候都只是照了一张合影,后来想补办也被各种事情耽误了,这次厂家安排这个活动不仅圆了他们的一个梦,也为家庭的和睦添了浓重一笔。这项活动他们不仅能记好几年,也会在同行交流中积极传播。

再比如09年有一家合作企业在订货会期间举办了一次斗地主比赛,大家在参与的同时投入了百分百的激情,直到去年经销商对这次会议都记忆犹新。这里我们要注意的是这些特殊环节的设置一定要注意参与者的普遍性,不能只给少数人有体验感。

四、主持要专业

主持人是把控会议现场气氛和节奏的关键角色;其人选必须具备专业的主持技能,如具有调动现场气氛的语言技巧,及时洞悉台下观众想法的观察能力,应对现场突发事件的应变能力等;不同类型的会议适合不同类型的主持人,如保健品会议营销需要的是专家型的主持人,教育类的会议则需要学者型的主持人等,要做到主持人身份与会议类型相符合。

五、细节要完美

细节是很多企业容易忽视的地方,也是影响会议成败的关键因素。

会议营销已是当下常见的营销形式,几乎所有客户每年都要参加很多类似的会议,如果企业不能在细节方面体现出自身的差异,和对参会客户的深度关怀,是不会获得参会客户青睐的。

会议营销的关键细节有:

1)与会确认:在举行会议的前一天电话联系目标客户,再次告知会议的时间地点和乘车路线。

2)门前迎接:在会议举办处的门前迎接参会者,并组织参会者有序上楼或是电梯。

3)餐饮及时到位:人坐茶到,用餐时注意清洁和相关善后工作。

4)问卷调研:设计参会者关心的问题,了解其真实想法。

5)及时解决参会这的问题:无论参会者问到哪位工作人员,都要立即解决不得推脱。

6)会后欢送:会议结束工作人员在门口欢送参会者并表示感谢等。

六、筹备要详尽

一场会议营销能否成功,筹备工作的作用占到一半,筹备的完善和及时是会议成功的重要保证。

会议营销的筹备工作主要包括会前的宣传、邀约、人员配置、现场布置、流程设计和员工的动员工作等方面。要有具体的操作规范和人员分工,其内容包括会议执行前、中、后期的各项详细工作要点,并且以时间为节点,提出工作标准和相关工作的负责人员。

会议营销最忌讳临时抱佛脚,该准备的东西没有按照规定时间准备到位,最后影响会议效果。

要把每一次会议都当成第一次会议,要精心准备,全力以赴。

七、跟进要及时

会议结束不是营销工作的结束,而是营销工作一个新的开始。

参会者作为企业明确的潜在客户,经过会议的刺激和对企业相关内容的了解,不一定都能够立刻做出购买决策,一般会出现延迟效应,这时候销售人员就应该及时跟进目标客户,主要是对已成交客户的合约履行和未成交客户的原因沟通,在服务好已成交客户的同时采取措施说服未成交客户达成合作。

要注意跟进的时机和沟通的方式。

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