对于防疫期间及之后的旅游行业营销策划浅析


目前此次疫情牵扯面积很广,无论是国家、组织、个人,都在经济和身心上受到了很大的压力,如果现在的国家防疫措施全部有效果,那么这场疫情可能会在今年的3月底或4月初得到有效的控制,也就是说政府放开旅游禁令后,国民在家憋了将近3个月的时间,肯定会以家庭为主体进行旅游活动,政府在防疫条件允许的情况下也会出台政策支持相关服务业的尽快复苏。这是大环境。

那么分析我们的消费主体:

因为疫情的原因,大部分客户都开始了宅家生活,身心受到的压力将迫使他们渴望出游,这是刚需,这些人群中以家庭的为主的散客群体一定是第一主力的客户。针对这类人群大部分都是中等收入和低收入人群,那么针对这两个群体我们应该也有相应的产品套餐政策来应对。前期乐观的假定此次疫情会在3月底4月初完全结束,政府宣布可以开展旅游业务。2020年4月以后超过3天的假期有4个,分别是:清明节(3天)4月4日-4月6日、劳动节(5天)5月1日-5月5日、端午节(3天)6月25日-6月27日、中秋节+国庆节(8天)10月1日-10月8日,这些假期可以成为国内及出境长线游的购买窗口。那么从4月到年底双休的假期有31个。这些是我们省内游主要发力的窗口期。学生预计暑期放假时间是2020年6月25日-8月24日(因为疫情的原因可能会压缩暑假的时间),这期间也是家庭出游的窗口期。

第二主力人群是疫情开始是就奋战在一线的各行业的工作者,他们也是刚需的主要客户。经过了4个月的艰苦奋战,相关企业和组织除了给予现金奖励、荣誉奖励、假期奖励外,可能还会组织这批为抗战疫情作出贡献的人员进行集体出游来修复他们的身心精神。所以像这种涉及一线人员的行业:医疗、社区、公共交通、警察、快递、商场及涉及到各个领域额。这些行业都有“瞌睡”的需要,我们要在她瞌睡的时候就告诉他们“我们这里有很合适你的枕头,你随时需要我随时给你递过去,而且可以私人定制,并且价格公道。”

针对以上两大主体客户需求的解决方案:

针对于第一主体客户,他们的经济能力参差不齐,但是存量很大,而求长短周期的需求也不同,他们有需求但不知道怎么玩?所以我们要以旅游专家的身份为他们制定一整套的“劫后旅游解决方案”。涵盖省内游、国内游、出境游等不同的产品选择。明确告诉客户4月的清明节去哪玩最好,4月的第二个周末你可以去XXX玩,4月的第3个周末XXX在搞活动,等等~。我们就是客户的“旅游人肉搜索引擎”,我们可以做一份详细的出行套餐列表,把我们产品和服务集中整合,分类展开摊开摆在客户面前随意挑选。用一些列的“优惠和置顶推荐”引导客户购买我们利润较大服务好的产品。前期需要公司各线路部门在对目标客户需求的分析的前提下,整合现有资源,挑选出合适的产品进行上架,保证每个产品都能抓住客户需求点,制作让客户“闭着眼都能选好”的“子弹”。中期需要公司的产品包装部门对于各线路制作的“子弹”进行美化及整合成各种“武器”,后期发放到我们每个销售人员的手中。销售人员要充分了解手中的“武器”后,参加各种活动“战役”在前线“打仗”以取得更大的战果。在具体操作层面可以利用99元套餐/199元套餐/599元套餐等,套餐可包括实物产品(现在大家都急需的生活物资,防疫物资为突破口)+旅游产品介绍+旅游代金券的形式出现,这个套餐需要本身具有一定的价值,加上套餐本身拥有旅游服务定金的属性出现。以多种价格套餐的形式出现,这样可以照顾到各个家庭的经济状况,开阔销售市场的范围。

针对第二主体客户,主要是对上述各个行业的宣传辐射,可以吧我们常规的省内、国内、出境适合团队出行的产品拿出来整合做成“战斗武器”,然后根据销售们的业务范围去挨个攻关,拿下客户!这个期间需要我们要有良好的客户口碑,政府的政策支持,适当的社会事件营销。具体实施方面,我拿医疗行业举个例子,我们可以以此次抗击疫情为出发点,联合某个医院或组织做一个《寻找最美抗疫战士》的公益活动,设立一个平台进行投票,前10名我公司免费提供旅游名额,11名-100名提供旅游半价券,101名-1000名提供XXX元旅游代金券。用这种半公益的形式去进行市场营销,以达到提高在此行业的知名度,前期圈粉,先入为主的目的。如果能对对此事件进行正面社会宣传效果更佳!

以上是我对此次疫情及行业发展的思考,有说的不到位的地方请各位轻喷。

旅游小斯基 郭巍

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