价值10万的实体店营销策划案(不容错过!)


昨天有位济南的大姐加我W-X,说她正筹备开一家烘焙店,最好可以帮她解决下面问题:在市场已被知名连锁烘焙品牌包围下,(如85度C、面包新语、好利来、爱的礼物…等),做为新手,如何营销才能突围及存续。非常直接!问题这么大!我怎么回答她呢,我直接就跟她讲你去看下我头条文章的《思路篇》整理下思路,上下篇都看10遍,看完你应该就有思路了。结果过了半天又来找我,说:“我都看了,讲得非常好,很有道理,就是我还是没思路,你帮我指点下。”

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理论指导实践

我直接晕倒,其实跟她一样的人应该不在少数,很多理论,听起来感觉都好有道理,但真正要到落地的时候,你就会发现有一种“老虎吃天,无处下口”的感觉。所以啊,这个世界成功的人总在少数,大道理往往大家都懂,但真正能把它实践出来的,还真是少数。理论结合实践才是王道。

没办法,只能跟她一起分析:

要跟这些大牌竞争,首先你的产品要过得去,不敢说比他们好吧,至少要不能差太多。

产品这块她拍胸脯保证,绝对没问题,做蛋糕是她的爱好,核心技术全部自己掌握。厉害!产品没问题,那就是营销了。

营销呢,我们一个小店的资源自然是没有那些大连锁品牌有优势,我们唯一能做的就是以小博大,以奇为谋,借力使力!

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借力使力不费力

首先我们就分析她的目标客户群体,现在蛋糕尤其是生日蛋糕的消费者主要是小孩和老人,一般中年人都很少过生日。但真正购买的又都是孩子家长及老人的子女。所以我们就再聚焦了下,女性白领应该是我们首先搞定的,尤其月薪 3000 以上的女性白领,他们都是这个城市的主流消费群体,也是家庭消费的主宰,我们搞定了她们,基本就把她背后的家庭都搞定了。但怎么搞定她们呢?

这就要借力了,我在思路篇下的杠杆借力的第一种借力:在这个世界上,不管你想要的是什么,至少有一个人已经得到了你想要的东西,你所做的就是找到这个人,通过某种方式,让他心甘情愿的贡献他的资源、智慧、技能、关系。

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单位一般会给过生日的员工发福利蛋糕

刚好她跟我讲他们那边有个现象,就是各个单位及银行已经约定俗成的在员工的生日时发“好利来”及“爱的礼物”的蛋糕券或储值卡,所以一般消费都会首选他们两家。那我们是不是可以搞定这些单位及银行?我就问大姐,她说有点难,我们没品牌。

那我们不搞定单位了,我们就搞定里面的人吧,我们天天给哪些女性白领送早餐面包可以不?她们 经常早上急急忙忙不吃早餐,我们就免费送早餐面包给她们,她们应该是可以“勉强”接受的吧?“她们肯定可以接受啊,免费吃,谁不愿意啊?”大姐说,“可是我不接受啊,我得烧多少钱啊?”

我急忙解释道:“假如不要你花一分钱,而且在送这些蛋糕的过程中还能让你赚到钱,并且锁定这些白领成为你的顾客,你会不会送呢?”她回了6个问号给我。接下来我帮她算了一笔账。

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早餐蛋糕

我就问她市场上销售 2 元/个的早餐面包,你的成本是多少,如果用礼品纸盒包装出来的话,盒子的成本又是多少。大姐毫无保守的回答:说实话,仅仅面包的话,所有成本涵盖在内才 5毛,如果要用个纸盒包装的话,加蛋糕一起估计要 8 毛的成本,市场售价 3 块左右。

如果我们从开业那天起,你就找各个企业和单位合作,跟他们讲:“我们蛋糕店开张,以你们企业或单位的名义,免费给凡是月薪在 3000 以上的女性白领,每天赠送她们 1 个价值 3 元的蛋糕作为早点福利,连续一周。”他们应该也是“勉强”可以接受的,一是免费,二是提升员工满意度。首批赠送 5000个出去测试一下,我们的蛋糕成本4000元,再雇人专门送,每天300,一周就是1500元。首批总共成本5500元。

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测算成本

接下来就要用到我在思路篇下的杠杆借力的第二种借力了,在这个世界上,不管你想要的是什么,至少有一个人也想要你所想的东西,如你能找到这些人,跟他合作起来,那么你的成功就会更加的快捷和容易。

然后我接着问到那位大姐:现在商家做 5000份宣传单,包括印刷与派发,大概要花多少钱?并且目标顾客的命中率是多少?大姐以前经常印传单,她估算了下,印刷 5000 份广告大概需要 800 块钱左右,雇人去派发需要 200 块左右的工钱,至于目标顾客的命中率这个没有统计过,应该不是很高吧!

我就告诉她,统计显示,一般传单广告的命中率最多 6%,也就是说,还有 94%是浪费掉的。我继续跟她讲:“你想想看,花 1000 块钱只有6%的命中率如果现在有一种广告形式,可以花 1000 元达到 100%的命中目标顾客群体,商家是不是更愿意花这个钱,而不是宣传单?”大姐还是有些疑惑,我接着说:“你看,现在你送出去的蛋糕,盒子有 6 个面,每个面是不是一个非常好的广告位,而且月薪 3000 以上的女性白领都是这个城市的主流消费群体,也是家庭消费的主宰,如果合适的商家在你的盒子上面打广告是不是命中率极高,你收他们 1500 元一个广告位对于他们来说是不是非常超值。”

此时大姐才彻底顿悟了,接着我就跟她讲这个具体的操作

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第一、 你找到 5 个这样的商家以 1500 元/个的价格把其中 5 个广告位卖出去,这样就能收回 7500 元(这里需要一些谈判技巧),除去蛋糕 4000 元的成本,然后每批花 1500 元雇人派送,你还能赚 2000 元,一个月送 4批,你就能赚 8000 元,一个月下来光广告费就能赚 8000 元,并且剩下的一个广告位还能宣传自己的品牌。

第二、 花 300元开通微信服务号,把你蛋糕的图片、品种、价格还有相关的介绍非常精美的做到微商城上面来,在蛋糕盒的广告位上印上这样一句话“扫描二维码关注,继续免费领取蛋糕”,这样一来,当这些白领第一次收到蛋糕后,就会关注你的服务号,马上就形成了第二次系统的宣传。免费领取蛋糕的方法很简单,只要她们在微商城上留下姓名、手机还有公司地址,并且每天签到就行了。

第三、 当关注了你微商城,并且每天签到,你就可以天天进行促销了,并且这 5000 个人,他们的家人或朋友肯定都有过生日的,你仅仅在微商城上开设一个生日蛋糕的促销专栏,我相信一个月都能赚不少钱,你还可以搭配其他的套餐促销。

第四、 有了这个微商城之后,你能更好的卖蛋糕盒上的广告位,你可以跟商家说,只要你赞助蛋糕盒的广告,除了在蛋糕盒上给你做宣传,我们微商城每天都有 5000 个访客,上面可以免费给你做广告,这样一来,就更容易促成广告位的销售,形成了良性循环。

第五、 当成型之后,你就可以扩大蛋糕的派送量,这样你的生意就做火了。按照同样的模式,你可以开很多分店。

大姐顿时兴奋不已,当然,具体的细节打造还有很多,这里就不一一分享了。

这个案例,如果是蛋糕店,可以直接拿来就用,也就是说,如果这篇文章被卖蛋糕的老板看到,至少能帮他多赚 100 万,如果你不是卖蛋糕的,你也可以思考,如何才能变通运用到自己的生意中去。

所以,哪些所谓的大品牌、大连锁,根本不用怕他们,你觉得他们比较厉害,那是因为你一直是跪着看他们的,一旦你站起来,发现他们也不过如此。而且我告诫我们的门店老板们:“赚小钱的人每天思考的都是如何卖产品,而真正赚大钱的人每天都在思考着如何做资源整合的工作。”

记住我《心法篇》中的第二个心法:“这个世界所有的人都是来成就你的”

包括我武狄老师,门店那点事,欢迎交流探讨。

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