年底了,如何写好市场开拓的文案!


场开拓文案的内容主要包括:市场现状和企业现状分析、开拓文案的目的和意义、文案运作时间、具体的行动计划、运作方法和流程、宣传文案以及预算等。

年底了,如何写好市场开拓的文案!

某电工品牌市场开拓计划书

  一、市场现状分析

  各大品牌竞争十分激烈,市场内已经有大型建材市场。青风路是做大型批发的集散地(主要以[[流通]]为主),但也是低档货物集散地,市场中存有大量假冒产品,所以一般不被品牌产品看好,但青风路对全省及周边省市辐射能力很强,有很大[[影响力]]。汉西建材市场主要是做板材、陶瓷、卫浴交易批发;最为重要的就属汉口顺道街建材市场和武昌小东门建材市场,品牌批发大部分集中在此两处,各厂家在此两处的竞争也达到白热化,所以此两处商家实力雄厚,网络宽,但是对厂家要求高。有很多厂家办事处都设在这两处。主要品牌在武汉市场的情况如下。

年底了,如何写好市场开拓的文案!

 YY:品牌的[[知名度]]、美誉度高、渗透力强,而且与设计院、装饰公司关系好,工程量大,而且[[营销渠道控制]]到位,价格体系控制十分好,能保证商家利润,也受到商家的欢迎,属于电工行业创造标准的[[企业]]。

  [[FD]]:知名度大,广告投放量大,价位低廉,[[质量保证]],产品外型漂亮,深受武汉广大消费者喜欢,但是由于做品牌初期,急功近利,市场的渠道、价格体系控制不到位,现在整体市场体系较乱,商家之间互相杀价,商家利润很低,严重挫伤各商家积极性,现在开始走下坡路。但很多方面值得我们借鉴。

  QS:在行业内品牌知名度高,质量可靠,美誉度好,而且系列齐全,对做工程一块有独到的方法,但是在渠道方面缺乏,不重视开发网络,所以一直坚持走工程路线。

  HY:在行业内属于最早的电工品牌之一,而且系列齐全,是电工行业唯一一个[[中国驰名商标]],质量可靠深受消费者喜欢,但厂家在市场维护上和产品[[美誉度]]上把握不够。

  FT:[[价格]]十分低廉,[[质量保证]],而且市场运作十分灵活,深受商家的喜欢,也深得消费者喜欢。尤其今年以来,开始向品牌化道路发展,开始在中央3台投放广告,

但是厂家对市场的整体营销运作不到位,而且没有突出产品,在大型工程上运用不上,得不到行政部门认可,也得不到大型工程商等认可。

  HY:属于湖南产品,到湖北已有四年多时间,为了[[市场开拓]],曾在中央台投放广告,[[招商]]做得比较成功,现在整体网络健全,而且[[产品系列]]十分齐全,便于商家整体

进入工程,价格也比较低。

  LE:一直采取自然销售的方式,也就是[[铺货]],经过两年时间把网络做开,而且现在在湖北设立[[仓库]],方式比较灵活,加上一直在中央台投放一定量广告,是发展比

较快的[[品牌]]。

  二、企业现状分析

  某电工企业刚进入武汉市场时,由于当时对市场的了解不够,采取的方式较盲目,[[价格体系]]透明,公司政策缺乏保密性,导致在相当长的一段时间内难选到好的[[代理商]]。

如果所选的代理商不具备强有力的经济实力以及市场控制能力,则是很难在短期内把市场做大、做强的。既然武汉市难以占领至高点,我们决定武汉市场先缓后一步,着重开发下面的地、州、市,主要是黄冈、宜昌、荆州。经过试点局部开发,黄冈市场取得一定成功,在短短两个月做成黄冈第一品牌,而且市场基础较稳定。

  三、目标

  1.到XX年底,确定2~3家有实力的代理商,实现3个月回款(武汉)XX万。

  2.到XX年底,实现网络的梯队建设,完善好整个营销网络,力争[[分销网络]]达100家。

  四、市场推广组合策略

  (一)[[渠道策略]]

  对[[销售网络]]进行严格管理,同时维护好自己的网络,价格体系严格控制,防止[[低价销售]];[[总代理]]和工程代理一般不参与零售竞争;充分调动、发挥代理商的已有优势,

发动业务员工的主观能动性,迅速拓展市场;严格发展特约经销商(10家),对其进行[[价格管理]],严禁它们之间互相恶性竞争,扰乱市场操作;对商家业务人员进行多方培训、

引导、处理好个人关系,调动其积极性。

  (二)[[广告策略]]

  加强卖场的建设,对[[终端消费者]]产生视觉的冲击,由于武汉目前还没有一家上档次的形象店,影响了公司产品的整体形象。我们认为首先应该加强形象店的建设,

每个建材市场开发一家,共约8家;在地段好的地方做好[[户外广告]],可适当给一点钱给店主;制作小型条幅、横幅,在适当可挂的市场挂,在经销商门头悬挂;制作POP

墙贴,楼层广告墙贴,公益广告墙贴,[[海报]]若干份,尤其是楼层贴很重要;在楚天金报或武汉晚报、武汉晨报上作为期半年的报花广告宣传,提升[[整体产品]]的知名度;

可适当考虑公交车的[[车身广告]],大约需5辆车身。

  (三)销售促进策略

  为了市场的开拓,发展有实力的代理商及[[经销商]],必须进行大规模的促销活动,发展水电工队伍。水电工是一个产品推向用户的关键,他们能够讲产品的好,也能讲

[[产品]]的坏,作用十分重大,加强水电工的[[组织工作]];制作200套水电工工作服(适合秋冬穿),在水电工中可选出队长1~2名,让其对水电工进行联系、[[管理]];将圆珠笔等

小宣传物可放置银行、邮局等人流量大、视觉强的地方;开发几大建材超市,如好美家、佳佳兴等;加强新楼盘、小区的活动,开发新小区经销商。

  (四)[[公关策略]]

  加强行政部门如(技术监督局、城管、市容等)的沟通,定期拜访各部门与其处理好关系;与各大建材市场管理处管理人员处理好关系,在市场内开展各种宣传活动;

与各大商场、建材超市商场管理人员进行[[协调]],让其主推品牌;拜访各工程客户及相关设计院,了解各楼盘、小区情况。

  (五)[[人员推销策略]]

  商务人员必须明确目标,牢记“商务人员承诺”;必须每天拜访5家[[客户]],并有详细记录;所有商务人员一律不由代理商管理与考核,必须把开拓武汉市场作为一场

战役来看,须做到整体作战,统一住到分中心,做到日清日毕,白天工作,晚上探讨、学习、反省,而真正做到[[日清日高]]。

  五、行动计划

  (一)具体工作目标

  完成初步市场开拓任务,确定有实力的代理商1家,[[特约经销商]]10家,[[分销商]]200家;实现品牌知名度的大规模提升,做到知名度在武汉排名靠前;实现回款XX万左右。

  (二)需求公司支持

  第一个月促销小姐36名,第二个月18名,第三个月18名;公司宣传彩页6万张,各楼层贴2000套,小墙贴、大墙贴各2000张;代理商店内装饰一家,专卖店样装饰10家,

门招制作50~100块;在武汉晨报、楚天金报或武汉晚报上做报花广告2cmX3cm的广告连续3个月及每月三篇新闻报道;申请公司允许分中心根据当地实际情况制作[[赠品]],如

水电工工作服200套等;适当考虑作5辆公交车身广告。

  (三)详细[[工作计划]]与部署

  第一阶段:时间一个月

  人员:5名公司商务及36个促销小姐

  A.前3天5人对武汉顺道街、青风路进行重新调查摸底、了解情况。用5天的时间对其他建材市场、主要建材店进行摸底了解,让其了解某产品。

  B.第一个双休日,全体人员全力促销,向商家、消费者进行某产品的宣传活动。

  c.对了解的重点店进行了解回访、跟踪、谈代理事宜,及其10家特约经销商(重点跟踪、[[扶持]]),大约[[需要]]10天时间。

  D.为了配合促销活动的开展在武汉晨报或楚天金报上做3个月报花广告并每月配3篇新闻报道。

  E.利用5~10天时间落实代理商事宜,并且落实4家特约经销商。

  第二阶段:时间一个月

  人员:3名公司商务及18个促销小姐(2组)

  A.对以前做过促销宣传的路段进行跟进式促销,并加强针对社区、新楼盘的宣传活动。

  B.利用5~10天时间抓紧楼层贴的张贴,并且把大小墙贴贴到大街小巷的三轮车上及[[建材市场]]中的运货车上,并且把圆珠笔全都系到银行、邮局(可利用促销小姐一起做)。

  C.回访、维护已开发的代理商及特约经销商,布置其店内装饰,需2人长期跟踪维护开发新的零售店30家。

  D.宣传到位后,可将我们产品进驻各大建材超市,抢占各建材超市的显眼位置,并作好设置。

  E.着手建立固定水电工队伍,发展新的终端出货渠道。

  第三阶段:时间一个月

  人员:3名公司商务及18名促销小姐(2组)

  A.带领2队双休日进行重复促销宣传,并且利用展架在小区宣传。

  B.抓紧新零售店的开发,利用促销时间之外,争取开发零售店50家。

  C.着重拜访家庭装饰公司,与其确立良好的关系。

  D.召开重点水电工会议,确立关系,加强沟通。

  E.抓紧[[分销渠道]]的回访工作,并且重点维护已作宣传点的地点,如小墙贴、圆珠笔、楼层贴的保持工作,遭到破坏的抓紧修补。

  F.在分销店及建材市场中抓紧横幅的悬挂。

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