地产推广怎样做?(浅析地产推广的5大准备)


随着清明节的临近,商业地产中的商户将在2021年,开始逐渐进行销售增长期。而有经验且成熟的商业地产项目,在这个阶段,已然对今年项目内进行相应的促销活动和营销策略实施。

一、商户销售随时间变化

所有的商业地产行为,都有着一条时间线索可循。

比如每年的2~4月(春节过后)往往是销售的淡季,尤其是百货服装与餐饮类别。而进入5月之后,随着节日的增多与气候的变暖,人们有着较强烈的消费意愿,即进入了消费旺季,商户销售额一般有较明显的增长。

但由于6~8月的高温酷暑和期间假日的减少,消费者也进入了稳定期,商户的销售在此期间销售业绩平平。继续进入9~10月期间,又会是因假日与气温等因素带来的消费旺季,此时承租商户的销售业绩都会比较不错。

在进入11月~次年1月期间,由于年终业绩压力以及气温等因素,消费者的消费意愿只有遇到重大节日期间,才会有更多出行。且由于圣诞节、元旦、春节等重大节日均在此阶段,所以商户销售会进入平稳期。

二、掌握规律后提升销售

所有的任何商业地产项目,都必须明白商户才是自己衣食父母。必须要按照相应的时间,主动帮助商户去做各类营销推广、活动。

没条件就制造条件,有困难就克服苦难。

要在制订一套相应的计划、方案后,用合适的费用来帮助商户提升销售。这是商业地产管理公司的存在意义,而不是仅仅收钱。

三、商业地产活动这么做

(一)手段多样性

商业地产项目应当采用复合式的推广手段,不能按照传统的模式来进行推广。企业自建的微信平台仅仅的一种补充,而不应当作为主力。应当加大地推比例,如DM单、如短信邀约、如LED屏宣传、如买一赠一、充值赠送等等方式。必须要有复合式全方位的全新打法来保障销售,不要怕简单粗暴和形象坍塌,反而越是简单粗暴可能越是有效。保障商户的销售稳定和客群到店率是最大的业绩。脱离了商户的稳定销售,任何商业都不过是毫无生命力的建筑物,只有保障客流、保障商户,才有存在的价值。

(二)充分利用商户资源

应当要求商户必须配合所有相关营销推广活动,要以真打折、真促销、真赠送等多方式来尽快加大销售,不要搞那些小把戏,要真正的有实际让利行为。这一切都需要商业地产项目的管理者,有系统的想法与方案。

(三)必须尽快落实

在设定活动方案后,必须执行落实。最忌有方案不执行或不推动,这就要求商业地产管理部门的所有团队都全员配合,不能只将这项工作推给个别部门或人员。

(四)推广方向、内容和方式

1、推广方向

当下的推广方向,不要妄谈什么层级、圈层、业态,踏踏实实地去服务在项目半径周边三公里以内的客群。一定是要帮助商户在项目周边的客群进行广泛的挖掘消费潜力,没有做到深耕挖掘的,不配跟商户收租金。

2、推广内容

项目推广内容,应当简单粗暴,就是减免单价、大促销、赠礼品、赠存货、买一赠一、满八千送HR、够两万赠老板娘。一切为了销售,一切都是要想尽办法让商户达到成交销量。

3、推广方式

(1)线下模式

诸如DM单、短信推广、抽奖摸彩、海报门头、横幅刀旗、花车外摆等等,只要是一切有利于销售的行为,均应当使用。或要求全员与商户一起进行地推,露天销售,去周边项目推广、周边小区发DM单。

(2)线上模式

线上模式,是要求商业项目采用力所能及的网络模式,帮助商户销售。微博微信朋友圈和员工的微信账号头像(平时贵司住宅时不就这么干了嘛)全员推送,帮助商户打广告、帮助商户拉销售。还可以抖音、快手卖货,项目总平时开会讲几个小时,不要浪费才华,请到这里来表演。此外还有以拼团、商场包干、会员互动等超出传统模式的宣传手段,利用这些手段,能够有效帮助商户业绩提升。

四、推广活动的准备

(一)启动的前置准备

1、所有的营销推广工作应当具有计划性

这里的计划性,是指企业在策划方案设定时就有着一定的可执行性。要能够详尽而缜密地的对所有节点、环节有着清晰的规划和步骤。

2、所有的营销推广工作应当具体

此处所述的具体,是指在其营销推广的设定时有着充分的考虑和思考,尽可能地将所有环节、流程和困难都进行预判和防范,并能够以行之有效的方式去化解以及执行。这要求策划人有充分的市场经验、审核人有全面的战略思考、执行人有着严格的执行力与应变能力,但其根本是在于前期预案的完善和详尽。

(二)启动后的跟踪执行

任何活动、事项,一旦确定了目标与方案,均应当严格的执行与遵守,这是一个企业的基本生命线。有令不行,有章不守,那还不如不要设立等着自生自灭好了。所以一旦设定了计划、方案、活动后就应当严格的执行,并严格的在其执行过程中进行监督和管理,以防止动作变形。

(三)连贯性与衔接性

1、营销推广计划连贯性

连贯性是指与商业项目一贯的营销推广活动相连贯,从场地内到场地外,从楼上到地下,从商户到消费者,必须有着一条主线相通,以确保商业项目的品牌、服务等能够形成贯通,全方位成体系的对项目营销进行全方位的包装和提升。具体的包括了色彩、灯光、包装、LOGO、广告主题、外摆美陈、活动集会等工作,这需要整个企业团队大量细致详尽的规划、方案和执行工作,需要对相应的工作进行全方位预演和落实。

2、营销推广计划的衔接性

衔接性是指商业项目不仅要对于面临4月的清明节假期,还要对后期的相关假日,比如在五一劳动节、六一儿童节进行关注。要使这些消费者形成复购与回游,要让他们今后依然能够进入项目进行消费。

五、疫情并未结束

目前疫情并未结束。不解决新冠疫情的威胁,商业地产的经营还是在走钢丝,我们依然要认真应对疫情,不松懈、不恐慌、不气馁,还需要大家严谨认真的应对形势。而当下多数商业地产的管理模式,基本上还是我十五年前接触商业地产的那一套。甚至可以说很多管理水平较之十五年前并没有明显的提升,反而有倒退。当下很多项目的管理水平还是粗糙、可怕,大量从业者在进入行业后毫无系统培训,无法向商户提供有价值的服务,而商户转变交租金、交物业费的工具而已。

当遇到危机时,只有能够抵御风险、经受考验的企业才是好的企业,顺势时人人皆能来指点,逆势时方才显栋梁。为了后期应对各种可能存在的情形,商业地产企业应当尽早做好今后的长期规划,而不是停留在现有简单的管理模式上,这是今后三年中各类商业地产企业最迫切的需求和工作。

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