营销方案有哪些技巧?(推荐营销方案的几个技巧)


还记得营销界大佬、巨人网络集团董事长史玉柱曾说过一句话:营销方面是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。

言外之意也就是,真正牛的营销策划,不是为了策划而策划,更不是为了新颖、创意而策划,自以为然的觉得营销策略非常到位。

牛的营销策略应该是从顾客身上去找灵感,充分理解顾客的消费心理和动机,以此来设计和策划一些营销活动。

接下来的这篇文章,就给大家分享7个从用户的消费动动机出发的营销技巧,当然,对于很多做社群的小伙伴,这些技巧也可以用于社群运营、引流,以及文案策划等等方面。

1、社会证明总会有用

做营销的人都知道,我们总是会面对一些潜在用户,这样的用户就处于买和不买的边缘徘徊,犹豫不决,难以抉择。

当人们对自己的某个行为不太确定的时候,习惯性的会参照自己周围的人的行为,特别是同类人在做什么,这也是一个“从众心理”的体现。

所以我们只要告诉这些用户,跟你他们一样的人都已经下单,都已经加入了,你还犹豫什么?

此时,就要用到社会证明了,例如成交用户的聊天记录、用户参与的视频、用户的好评等等。

包括,我们经常看到的会销也是这个道理,为潜在用户营造了一个真实的场景,参加的都是同类人,你看到大家一窝蜂的去抢购,或者听到一些老用户的好的产品体验,自己也就按奈不住了。

2、产品选择太多未必好

营销界有句话:“低决策成本,造就高效率成交。”

也就是说消费者面对产品选择时,自己的决策成本越低,那付款的速度就越快。

曾有一个非常著名的实验,叫“糖果实验”:

实验分为两组测试人,一组测试人面对的是5种口味的糖果,另一组测试人面对的15种口味的糖果。

在免费给他们品尝过糖果后,5种口味的那一组有30%的人选择购买,而又15种口味的那组只有10%的选择购买。

很显然,产品的选项过多,会给用户产生了很大的负担,需要他们花更多的时间和精力去思考该买哪一种,对比的太多了,顾客也就没耐心,干脆放弃了。

所以,15种口味的那一组成交率,要远远低于5种口味的那一组,用户面临的口味选择太多,考虑时慢慢变得焦虑、厌烦,失去下单兴致。

3、消费者更喜欢折中选项

这一点还是一个用户抉择的问题,面对过多的选择,大多数用户会不自觉的降低决策成本,选择一个折中的选项。

也就是选择一个“不那么差的”和“价格太高的”之间的一个选项。

我们可以发现,当有两种价位的相似产品时,用户一般会退而求其次,认为便宜的性价比更高,如果有三种价位的相似产品时,用户一般就会选择价格中等的那个。

市面上很多手机价格也是这么设计的,同一款苹果手机刚上市的时候会有3个内存容量不同的款式,64G、128G、256G,价格分别是6888元、7099元、8990元,大多数人会觉得254G的太贵了,而64G的性价比没有128G的高,于是会折中选择。

殊不知,这下正是进入了苹果营销的“圈套”,故意将64G定价定高一些,然后254G也定高一些,让你觉得中间的更好降低你的决策成本,快速促单成交。

4、免费不重要,价值才有吸引力

很多人不管是做引流、运营,还是做营销的时候,都喜欢给用户赠送一些免费的小礼品,一是吸引顾客,增强粘性,二是让顾客感觉实惠,快速下单。

免费是挺好,但是除了强调免费,我们更应该强调免费产品的价值,否则用户就感觉不到这个“免费”的东西有什么好处了,对他来说也就没有那么大的吸引力了。

很多做知识付费的人这一点做的比价好,经常会赠送顾客免费的试听课,但是不会只说:“原价99元的课程,免费试听”,还会提到有人脉链接、资源分享、导师答疑等等,提高这个赠品在顾客心目中的价值。

5、制造恐慌要科学

做营销的人应该都知道制造恐慌是怎么一回事,但是制造的对不对,有没有效果,科不科学那又是一回事了。

很多人给消费者制造恐慌容易出现以下几个问题,导致难以真正触动消费者:

01、只制造恐慌,不给解决方案。

02、制造的恐慌,吓得住自己,却吓不住顾客。

03、给出的解决方案,解决路径太复杂,难以实现。

04、制造的恐惧太夸张,自己的方案根本解决不了问题。

所以,我们在给用户制造恐惧的时候,注意科学制造恐慌,需要考虑以下几点:

01、该恐惧内容是否属于你的用户群体?

02、制造出的恐慌现象,发生频率是否够高?

03、给出的方案能否真的解决用户的恐惧?

04、给出的方案,用户能不能正式落地,是否具有可操作性?

6、有参照物用户更动心

人们在认知一个新事物的时候,习惯做一个“对比”,找一个自己熟知的对象对比分析一下,相当于一个参照物。

这个参照物,如果你不主动提供,那么用户就会自己去思考,这种情况下,极有可能对自己不利。

例如你的产品是一口多功能锅,如果你不提供参照物,用户就会自己寻找,例如自己家里的普通锅,价格要远远低于你的多功能锅,也就觉得性价比不高了。

如果你能及时提供参照物,例如一口多功能锅等于“普通锅”+“蒸锅”+“炖锅”+......那用户就会觉得很实惠了,这样也就达到你的预期了。

包括罗永浩在做老罗英语的时候,广告语就非常经典:“一块钱能买一颗蒜,能买一根玉米,也能体验8节英语课。”

这样的参照物一下就让用户觉得这1块钱买8节课,花的太值得了,而且用户也不会胡思乱想,很快就能决定下单。

7、让人上瘾的沉没成本

什么是沉没成本?

就是当人们决定放弃一件事的时候,考虑到之前的投入,包括时间、精力、金钱等等,所以选择暂时不放弃,继续追求目标,这里的投入就称为“沉没成本”。

也就是当人们突然面临过高的目标时,会因为难度太大而放弃,而从小目标开始,慢慢去追求大的目标就会更容易。

就像很多网络游戏一样,当你刚刚下载的体验的时候,系统会赠送给你很多好的“装备”,以及让你很快升级,体验到快感。

当你觉得无聊,不想玩的时候,你会考虑到自己已经升了这么多级了,而且还有这么多好的装备,都是自己花时间和精力打拼出来了,于是就不会那么轻易放弃,就接着玩下去了。

我们运营或者营销用户也是一样,先让其投入一些沉没成本,再考虑高额的成交。

例如知识付费的1元体验课,先让其投入时间和精力听课,然后在体验课中植入高单价课程。

包括我们线上消费常见到的,消费了380元,得知消费满450元,立减50元时,自己又会继续消费。

以及拼多多常用的技巧,邀请好友帮忙砍价,顾客邀请的好友越多,投入的成本就越多,也就越容易成交。

还是那句话:营销界没有专家,消费者才是最好的导师,而且是唯一的导师。

我们只要能够抓住消费者的消费心理和动机,就能很好的做好各种营销策略,还能运用到引流、运营等等方面。

最后再补充一句:消费者购买你的商品,不是因为你商品的真正价值,而是用户心里感觉有价值,这里的“感觉”是决定因素,需要我们深入研究和实践。

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