什么是精准客户营销?(如何策划和开展精准的大客户营销)


在一个理想的世界中,B2B营销人员希望每次选择合适的客户进行市场推广并为他们提供正确的信息。

想想营销是如何当你确切地知道您的目标客户是谁,什么样的营销信息与他们将最好的共鸣。那是梦想吗?

尽管我们生活在一个复杂的世界里,但营销人员会面对ABM(基于客户的营销)和吸引式营销(Inbound Marketing)两种营销策略。而且当这两种策略一起工作时,就会发生奇妙的化学反应。

您可能对吸引式营销(Inbound Marketing)非常熟悉:创建使客户满意的内容。

您可能还对基于客户的营销有所了解:调整营销和销售,为潜在客户提供一致的个性化购买体验。但是,由于它们的定义,也许您认为必须在两者之间进行选择。

幸运的是,您不必选择。实际上,您应该在思考" ABM 与吸引式营销如何结合" ,而不是" ABM 或吸引式营销" 。

为了明确起见,让我们定义和区分两者,并提供一些策略,将这些策略应用于现有的营销活动。如果您不知道什么是基于客户的营销,请不要担心-这就是我们接下来要介绍的内容。

一、什么是基于客户的营销?

基于客户公司的营销是一种高度针对性的,专注的增长策略。它通过调整市场营销和销售职能来创建客户的个性化体验,而不是单个购买者。

ABM并未将每个买家视为一个单独的实体,而是说:"让我们确保我们计划如何将所有买家作为一个客户进行营销和销售。"

首先,要调整销售和市场团队以相互选择一组客户。

然后,他们将为其创建针对性的营销和销售策略。这样可以节省营销和销售时间,并为客户提供更加一致的购买体验。

通常最适合使用ABM策略的企业是那些向B2B等其他企业出售高价值产品或服务的企业。

使用ABM策略时,销售与市场营销的一致性可以帮助您做出更简化的业务决策。它消除了您花费在尝试挑选最佳目标客户上的时间,而是加快了使这些潜在客户满意的过程。

ABM将客户视为个人购买者,因此,您将能够通过个性化的内容策略使关键决策者满意。

因此,ABM是缩短销售周期,增加投资回报率并以他们各自喜欢的购买方式有效地销售给您最高价值的客户的最佳策略,但它与吸引式营销(Inbound Marketing)的可比性如何?接下来让我们谈谈。

二、基于客户的营销(ABM)和吸引式营销(Inbound Marketing)有什么共同点?

如何策划和开展精准的大客户营销?

ABM使您可以通过专注的方式来满足高价值客户的需求。吸引式营销(Inbound Marketing)是一种方法,可让您通过创建有价值的,经过SEO优化的内容来吸引客户。吸引式营销(Inbound Marketing)以自然的方式向受众提供对他们而言重要的信息。

但是它们有什么共同点?

1、首先,两种策略都需要对目标购买者有深刻的了解,以告知您正在创建哪种类型的内容以及如何选择交付。这可以增加发现目标客户的概率。

HubSpot的ABM产品营销商Ryan Batter表示:"每个增长故事都是从吸引式营销(Inbound Marketing)的基本要素开始的-建立出色的内容,制定发布策略,优化搜索范围以发现您的品牌并产生潜在客户。"

您可以重新利用内容,并使用与吸引式营销相同的渠道使用ABM。ABM通常只是把基础内容带入一个更深的层次。

吸引式营销和ABM都致力于在整个企业成长飞轮上提供出色的购买体验。一旦准备基础到位,ABM便会帮助加速飞轮。

其次,这两种策略都提供有针对性的个性化内容。

ABM致力于通过专门为迎接他们的挑战而创建的内容来吸引合适的客户,这是吸引式营销(Inbound Marketing)的一项基本功能。

最后,这两个营销策略都可以帮助提高客户满意度和维护老客户。

由于ABM策略着重于一组特定客户,因此您将有更多的机会专注于这些客户的幸福感和保留率,这是吸引式营销(Inbound Marketing)飞轮的另一个重要组成部分。

但是,这还不是全部,您也可以将两者结合使用以提升整个策略。

Batter说:"就某些故事而言,公司通过基于客户的营销策略补充其吸引式营销基础,从而极大地受益,该策略基于客户的营销策略为一部分高价值的潜在客户提供更加个性化的量身定制的购买体验。"

换句话说,吸引式营销(Inbound Marketing)可以帮助您吸引合适的客户。而基于客户的营销(ABM)和销售可以加速公司增长飞轮的过程并提供有价值的客户体验。最后两种策略都可以使您赢得这些目标客户。

采取吸引式营销方式进行基于客户的营销至关重要:为这些高价值客户提供有价值的内容和客户体验。

两者结合使用可以帮助您提供更可靠的策略。

有关如何使ABM与吸引式营销对准以及基于恒久客户的营销策略的一些策略的更多信息,请务必查看此上篇文章如何低成本获得带来80%以上公司收入的大客户?http://dwz.date/aSGA

接下来,我们将介绍如何作为吸引式营销策略的一部分进行基于客户的营销。

二、如何进行基于客户的营销?

为确保您将客户放在基于客户的营销策略的中心,请遵循原则。使您的基于客户的营销策略中心围绕定制与目标公司的沟通方式而定。

基于客户的营销有五个主要阶段,它们与吸引式营销(Inbound Marketing)紧密结合。让我们逐一详细介绍如何以人性化的方式进行反导。

1、确认目标客户

基于客户的营销从销售和营销识别并选择相关客户开始。在开始选择过程时,公司规模,员工人数,位置和年收入等数据可以使您了解可能要定位的客户。

与吸引式营销(Inbound Marketing)类似,您也可以使用买家角色来了解目标买家的日常生活和挑战,然后确定与他们接触的内容和渠道。

2、扩大目标客户公司联系人范围

在通常使用ABM的销售中,购买决定通常由公司内的许多人做出。ABM帮助与每个潜在买家建立关系,并使他们参与购买决策。

在扩展阶段,创建组织中每个潜在买家感兴趣的独特的公司特定内容非常重要。无论您的产品是针对营销人员,运营主管还是其他任何人,确保您确定并与每个人一起参与购买决策对于赢得客户至关重要。

3、考虑每个利益相关者面临的挑战,创建引人入胜的内容。

例如,财务可能与定价有关,而运营可能专注于用户访问,易用性和安全性。在这种情况下,您可以创建与每个人的关注和挑战相匹配的目标内容和交互。在这里,销售和市场营销相结合,并加入聚会,与各个渠道的利益相关者进行互动。例如,如果您的目标客户之一喜欢电子邮件,那么让销售人员与该人员联系以提供有用且相关的消息即可开始对话。这个阶段主要是与所有将要做出最终决定的买家建立关系并了解他们。

4、找到企业拥护者

接下来,您想与几个可以在组织内担任倡导者的利益相关者建立联系。现在买家可以排除他们不想听到的信息。因此,在这里,营销和销售都需要给客户提供价值,并在必要时谈论产品。

5、评估

最后,客户报告可以为您提供客户公司的有用数据,如果提供的数据无效,可以考虑如何提升数据质量。在有的ABM软件中,您可以在客户级别报告公司的增长,收入,职位,敬业度等等。

那如果您是一家以较小的潜在市场为目标的公司,并且着眼于少数几个非常关键的客户,可以了解有关更多信息,

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作者翻译、编辑整理

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