商业经典案例:宜家运营与产品开发(全套资料、果断收藏)


1、既控制品牌又控制成本。成功的自主品牌开发,宜家是世界上唯一一家既进行渠道经营又进行产品经营并且能取得成功的机构。2、严格的研发体系:内外部设计师合作从创意就开始的评估:功能、高效分销、质量、环保、低价模块式家具设计方法:低成本高效率3、苛刻的供应商管理:高质量低成本,数千家供应商4、精心设计的物流体系客户装运组装全球20家配送中心和中央仓库位于交通要道和物资集散地。网络物流管理。5、独特的销售方式软销售 softsell 低价格6、娱乐购物的家居文化在环境中被宜家文化所感染——与麦当劳的快乐就餐文化的比较:休闲功能。第一章 宜家家居概貌1、宜家的优势1943年还是个小店,2003年成为全球最大家居用品零售商。8.4万员工,1.24万种产品,1.2亿相对固定的客户。经营宗旨:让普通大众度过美好的每一天吸取了沃尔玛等大卖场的成本领先路线,同时控制品牌。大卖场:控制了销售渠道,不能控制品牌权益宜家:自主经营、自主设计。100多名设计师,宜家设计口号“全部的产品,全部的专利”,避免了上游供应商的压力,没有分销链管理。研发体系:评价标准是“同样价格成本更低”。每一个零件的充分利用,自然形成了简约自然的产品风格。供应商管理:自主设计加全球范围的生产外包,2000家供应商,随时考核。每年重新评估供应商绩效,提出压缩成本的指标。物流系统:(1)平板包装:运输成本和组装成本“我们为您省一点,您为自己多做点”(2)配送中心(3)实时销售纪录:门店——产品中心——OEM供应商——物流公司——仓储中心——门店生动的销售方式:(1) 现场效果的样板间展示(2) 透明信息,导购信息完备:价格、功能、使用规则、购买程序(3) 自主选择:不主动推销,主张顾客体验;无折扣直销,不批发,团购不让利。2、宜家的历史每个国家和地区经济起飞的时候都会伴随着具有全球影响的民族资本企业和品牌的产生,尤其是大国,美国:通用、波音、微软、苹果;UPS德国:奔驰、大众、宝马、西门子;法国:阿尔卡特(与朗讯合并);轩尼诗,夏奈尔英国:劳斯莱斯;沃达丰意大利:普拉达、阿玛尼日本:索尼、松下、丰田;韩国:现代,三星;台湾地区:明基、华硕;芬兰:诺基亚;瑞典:宜家;丹麦:B&O;瑞士:雀巢西班牙:ZARA背景:20世纪40年代诞生于瑞典。经济背景:恪守中立政策,成为二战中幸免于难的国家(中立国,与希特勒的特殊关系);战后经济起飞1950-1970年增长率4%其中1960-1965为6%,移民涌入,城市化进程,住房需求增加,福利化社会,推动了家居产业。自然条件:森林、木材蓄积量,山毛榉、白桦,枞树。林产业兴旺,造纸浆、板材、家具发达。瑞典的工业化首先从传统的木材工业开始。冶金是19世纪五十年代后新兴的产业。挪威起于造船业。起始条件:坎普拉德经营的杂货店。低价战略。创始人:英格瓦·坎普拉德,2004年以530亿美元一度取代比尔盖茨成为世界首富,2008年排名第七。年幼即推销火柴“卖火柴的小男孩”,后来卖杂货。1943年在父亲和叔叔的资助下开办小店,取名宜家IKEA:Ingvar Kamrad Elmtaryd (农场)Agunnaryd(村庄),选用蓝色和黄色,是瑞典国旗的颜色。平民资本家:“家就是公司,公司就是家”,没有私人飞机,没有管家,北欧式的平朴风格。民主自由观念和平民思想。节俭:纸用两面,很少穿西装,去低价餐厅,开了15年的沃尔沃。把追求利润的商业动机同社会理想结合在一起,“为大众生产他们买得起、实用、美观、廉价的日常用品”。有现代主义遗风,现代主义就带有平民主义特色,大众汽车。北欧、德国、社会主义和共产主义思想的发原地,开创了现代最早的福利社会。设计风格朴素平实,成为现代设计的典范。北欧设计与美国的商业主义风格和法国、意大利的时尚、奢侈设计思想有很大的区别,根源要从它的民族文化寻找。延伸阅读1:北欧的高福利社会与民主文化:北欧五国是典型的社会福利国家,高所得、高税赋,却也高福利。因为北欧政府拿了人民的血汗钱,甚少传出贪污、腐败,反倒建立了殷实的社会安全网,一手照料每位国民从摇篮到坟墓的过程,大体实现了〈礼运大同篇〉里幼有所养、老有所终的乌托邦境界。从北欧国内的许多相关调查都不难发现,他们快乐的泉源,都不外是抽象的家庭、健康、友谊、信任感等因素,来自生活,而不是拥有大笔的财富。吴祥辉在《芬兰惊艳》书中提到,芬兰约三成的国家总预算,使用于社会福利。 而芬兰的学龄儿童,平均每年领取1万欧元的政府补助,到24岁前平均每人花费的国家社会福利经费,超过16万欧元;几乎可说终身免费教育,教育支出只占家庭支出的1%,教育支出都由政府一肩揽下。主持世界经济论坛全球竞争力排名调查的经济学家罗裴兹克拉洛斯(Augusto Lopez-Claros)表示,北欧五国因为「总体经济环境健全,公共部门透明又有效率,政府预算与施政优先级十分吻合,」所以才能屡屡在竞争力评比上名列前茅。福利制度:1883年一1889年,德国的俾斯麦首相发明了一个叫国家管理社会保障的新概念,包括全部产业工人在疾病、意外伤害保障、老年人和残疾人保障的计划。德国的立法刺激了北欧国家对社会保险研究的可能性的探讨。1891年,丹麦确立了世界上第一个个人养老金计划。1913年,瑞典启动了世界上第一个普遍保障的系统,这个系统覆盖了全部的人口。挪威和芬兰的年金系统的建立远比丹麦和瑞典的要迟,分别为1936年和1937年。初期的法律表明保险需要进行家庭经济状况调查,第二次世界大战以后,全部新建的法律已经免除了这个调查,这样北欧变成了一个彻头彻尾的福利国体系,他们确立了一个‘斯堪的纳维亚模式”。瑞典领导了这条道路,在战后的第一个10年里、瑞典就作为一个福利国而被世界瞩目。1955年,“福利国”第一次被写进牛津英语辞典。北欧国家追随的是马歇尔的“社会市民权”的理想。普遍的社会福利在芬兰表现为.社会保障的目的是保障人民有一个统一的基本服务和最低的收入水平,它不考虑每个人的居住地点与经济地位。根据每个人在芬兰的永久居住权,来提供基本服务与福利津贴,而不是根据每一个人的就业状况和国籍。这种普遍覆盖与平等的社会政策强调了一个重点,即阶级利益的调和、阶级的团结。北欧福利国里程碑的建立.表达了人们世世代代追求助一个美好理想:满足每个社会成员的需要.保障公平的生活水平。这种共同的集体社会责任感更包含了社会主义的理想,而权力与责任的思想有区别于恩赐,更具有平等的意识。北欧王室的平民化生活:王室生活平民化,深受人民爱戴。丹麦女王玛格丽特二世1972年即位后王室走上适应现代潮流的道路。女王为人随和,衣着朴素,称臣民为"同胞"。她每月要接见臣民两次,听取他们的意见。她喜欢逛商场,穿着工装裤到书店买书。女王酷爱艺术,从事艺术设计和翻译工作。她积极参加国家生活,当丈夫外出时,她就挑起作为家庭主妇和妻子的全部担子。女王的两个王子都同平民结了婚。瑞典国王卡尔十六世每天早上自己驾车从郊外的住所开到皇宫上班,下班后又是自己驾车打道回府,几十年如一日,同国人一样照章纳税。在家常亲自下厨烧菜。让孩子到普通幼儿园、普通学校接受教育,让他们像普通人一样过正常的生活。把维多利亚公主送到法国一个民风朴素的小城市,住在普通人家里,在普通的学校里求学。挪威1905年才独立,至今也只经历了三代君主。第一位君主是哈康七世,因为他在二战期间反抗德国侵略者的业绩为人民所称颂。挪威的第二代国王是奥拉夫五世,这位国王最为人称道的是1970年代世界石油危机期间,他以身作则,带头乘坐电车、公共汽车,到耄耋之年还是与民一样乘坐电车、公共汽车。挪威的第三代君主,也就是现在的国王哈拉尔五世,1991年登基,热爱体育。他与一位纺织商人的女儿松娅结婚,而这位王妃嫁过来以后,里里外外一把手,深孚众望。家庭和睦美满,哈拉尔五世一家就是这样。白天各忙各的,到晚上一家人聚在一起看电视,听音乐,打台球或看书,享尽天伦之乐。北欧的民主文化与设计理念是密不可分的。延伸阅读2:北欧设计的根:比较北欧最知名精品乔治·杰森与法系、美系精品广告,一个有趣的现象是,北欧品牌很少用名模砸重金代言。哥本哈根设计学院校长卡普森(Costa Knudsen)分析,北欧的设计语言:简单,重视产品功能,擅长使用当地自然资源,根本上是源自北欧整个社会福利国的制度:“北欧设计一开始就不是为了有钱人,而是为了整个社会平民,是一个社会运动。”仅次于乔治·杰森,丹麦第二大设计家用品品牌罗森汉(Rosendhal)总经理汉瑞克·罗森汉说,因为是为了给一般人,在北欧品牌要成功有三要素:合理的价格、高质量与好设计。“这里的人普遍对生活很有品味,使用设计品是市民的共识,设计品是普及品”,文革后离开中国,已经在丹麦三十年的罗森汉高阶主管周建军观察。哥本哈根设计学院校长卡普森说,北欧人少,远不如韩国、印度、中国人力便宜,这些国家人这么多,一定会有很多聪明人,很快北欧设计师优势就会逆转。北欧设计师除了必须更响应产业需求,学习新方式与产业沟通,另方面更要掌握自己文化的优势:北欧有民主的学校系统,学生知道如何讨论,这种文化是北欧设计语言的根。“他们可以与你比聪明”,他一语道破:“唯有文化是不能竞争的。”重要的转折点:1950年尝试经营低价家具大获成功。开始了开创性的经营模式的尝试。1951年,第一本《宜家目录》,目录营销。1958年,第一家家居展销厅。1950’S,开始自主设计。更好的创意、功能、价格。1956年,推出平板包装。宜家:储存、运输、防损。顾客:方便、便宜。双赢。1958年,开办宜家专卖商场。1963年,挪威。1969年,丹麦。1973年,瑞士苏黎世。第一家北欧以外的商场。1974年,德国。德国一直都是宜家最重要的市场。两德统一后迅速占领原东德市场。1975年,澳大利亚。1977年,奥地利。1976年,加拿大。1985年,美国。1990年,匈牙利。宜家进入家居帝国时期,10年新开商场69家超过前20年的总和。1991年,波兰。1997年,引入儿童家居。1998年,中国。北欧文化的扩张策略:圣诞文化、麋鹿。使用新材料:刨花板,1969,privat沙发。创新设计:1983年斯德哥尔摩家具系列,桦木、皮革、厚印花布。Varde厨房获得红点最高设计质量奖。第二章 卖场规划与管理两种卖场:物流型;专卖型:卖场形象=品牌形象1、 卖场选址郊区卖场:汽车购物(1960’S)、郊区生活(1990’S)2、 布局(1) 开放式展区。经常调整。按客厅、饭厅、工作室、卧室、大型家具区的顺序进行,背墙层高模拟公寓2.9米,色彩中性。展示区标注面积。让一切符合日常生活的感觉。(2) 样板间。现场感和购买体验。组合效果,家的感觉。节日梦幻组合样板间。儿童样板间。(3) 餐厅。坎普拉德:饿着肚子不能促成好生意。瑞典传统食品。消费决策的缓冲区域。是宜家文化的一个部分,创造良好的购物经历,餐厅由宜家自己打理。3、 卖场管理(1) “没有营业员,只有服务员”,轻松、自主的购物。(2) 导购信息,测试表演。有信心让顾客知道的更多,得到顾客的信赖和喜爱。(3) 自助购物模式:平板包装,自拆装。附:一、 卖场布局原则1、 内部布置:(1) 逗留时间最大化:一般卖场二楼进入,一楼缴款。、(2) 最大限度吸引:购买率最高和最吸引顾客的产品布置在卖场最深处或主要通道上,熟食生鲜速冻等布置在最内部,靠近作业区同时吸引顾客走遍全场。(3) 满足顾客的合理购物要求:奶制品(最后货架),果蔬区高利润(肉食旁边或流程开端)杂品在中央用落地架,面包毛利高放在第一货架。(4) 防盗防损:小件食品如口香糖放在收银台前,便于监视,化妆品放在醒目的位置。2、店头布置:烘托气氛的商品。通道布置:膨化食品。3、停车场设计:大的车场可以吸引远距离的顾客,扩大自己的商圈。二、卖场选址原则1、交通:交通便利,在车站的交汇点,运输成本和客流分析。2、顾客:数量、质量(收入、职业分布、消费偏好)、流动顾客3、竞争状况:同业经营者、行外竞争(一站式购物/掠夺式销售)4、未来状况:交通变址(新的规划与开发)、市政规划第三章 运营战略美国管理大师安索夫《企业战略》1965《战略管理论》。战略的特征:全局性、长远性、相对稳定性、竞争性、创新性。关注未来。优化配置。提高效益。改进决策。员工参与。1、 家居理念(1)大众家居理念:满足大多数人,种类繁多,美观实用,低价环保。(2)绿色家居理念:率先通过ISO14000。“森林认证”:国际通行的生态环保认证,包括可持续经营标准和指标体系,内容森林经营认证,产销监管链审核。2、连锁运营现代流通革命的两大标志:连锁运营、超级市场连锁运营:同一企业的多个经营实体统一商品、价格、服务,相同经营模式。统一形象,统一宣传,统一布置,统一设备,统一服务,统一定价,统一核算,统一配送。连锁运营的本质是把大工业生产的原理运用到商业流通中,通过商业活动的标准化(商品、服务、形象)、统一化(物流、信息管理、培训)、专业化(采购配送、职能分工)、和单纯化(减少人的要素对经营的影响)达到实现规模效益的目的。结构:总部和分店。总部是核心和决策中心,为分店提供后勤和保障。制度、人员、网点、设备、产品开发、采购定价、销售企划、财务。宜家的策略:买地自建。投资4-6K万美元,每个中心城市有2-3家门店,一般城市一个。3、低价战略(1)微利原则(2)低成本保证:采购和产品、经营模式设计。(3)低价制度:定价制度价格:高、中、低

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