教辅书店提高收益的策略(如何持续盈利发展)


最近几年,围绕书店的转型升级,大家都在做很多尝试。从产品、环境、服务、活动再到颜值打造,其最终目的,都是想创造业绩。

在书店管理中,业绩管理工作可以说是占了所有零售管理日常工作的百分百,如何提升业绩,让书店持续盈利发展呢?豪镁君从书店管理角度,总结出了六大关键词,深度剖析书店业绩有效提升办法。

书店综合体

指向定义:

客流量指的是以书店选址为准,在一定的的时间内经过书店的目标消费群体人数。在这边要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于书店目标消费的顾客。

影响因素:天气、位置、促销、活动等。

提升方法:

01. 根据日常销售收据透析表,直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期,并找出高峰和低迷的原因。然后根据这个趋势,在不同阶段做出不同的营销策略。

02. 策划好书店每一季活动主题,并在显眼位置「橱窗、进门展台等」进行宣传,结合当季热点进行活动宣传,以增加客流量。「例如:今天是20211202,就可以利用这一对称来讲一些故事进行店铺活动宣传」。

03. 采用商家联盟的方式吸引消费者,从而提升客流量。利用产品的搭配组合进行捆绑宣传。「例如:书店和婚纱店合作,拍婚纱照可获得正装门店七折优惠,且可获得精美礼品一份,这就属于商家联盟模式」

书店综合体

指向定义:

进店量是指进入书店的总人数,进店率=进店人数/客流量×100%,进店率将直接反应出书店氛围营造的好坏。

影响因素:品牌影响力、书店形象、书店氛围、橱窗及黄金陈列区。

提升方法:

01. 书店形象升级改造,亮眼聚焦,符合地域文化气质。「例如:一线大城市,书店形象和氛围营造,更倾向于个性和情怀,既在视觉效果上惊艳,又给人一种舒适,放松之感,让人不自禁把节奏慢下来」

02. 书店灯光调整,有些经营者会因“开源节流”而将一些灯光关闭,这会给消费者带来不好的体验感受。即使在店内没有消费者的情况下,也要将灯光开启,做到,无人时,书店亦是一道亮丽的风景。

03. 书店的色调控制,主要是通过陈列进行调整,在做陈列的时候,要有明确的主题性以及主色调。

04. 人员状态的调整,在进店率特别低时,不妨组织一下书店员工进行团体操学习,或者让员工在书店站位并进行口头宣传。

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指向定义:

所谓的体验率,就是指消费者在书店里体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数。

影响因素:业态布局、导购技巧、陈列、服务等。

提升方法:

01. 书店业态至关重要,结合空间设计、人体行为动线、视觉心理逻辑、图书与非书搭配比例等方面,科学合理规划书店业态。

02. 结合区域销售情况,将适合当地消费者的产品「价格、色彩等」进行重点陈列,以增强消费者的兴趣。

03. 通过增强员工的导购技巧,在书店有营销活动时,准备一套简洁有效的话术,让员工快速洞察消费者心理动向和需求。

04. 不断地强调服务的重要性,以周到热情的态度提升消费者体验的满意度,进而提升购买欲和成交率。

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指向定义:

成交率就是成交人数的比例,成交率=成交人数/进店人数×100%。

影响因素:销售技巧、产品熟悉程度、营销方案等

提升方法:

01. 必须完全熟悉产品,能够按照要求的服务流程做好引导及销售工作,能够及时有效地处理好消费者产生的异议。

02. 提升团队的合作性,加强个人的能力值。理解团队与个人相辅相成的本质关系,以分组PK的形式,用奖惩制度鞭策,让书店运营管理不断上行。

04. 加强营销活动的落地性,管理层必须组织书店成员学习,并保证每个人都能够百分百地清楚整个营销活动内容步骤,在过程中,做到合理有效利用营销活动提高成交率。

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指向定义:

连单率,消费者消费两个及两个品类以上的人数,占统计时间成交总人数的比例,连单率=消费两个及两个品类以上的人数/成交总人数。

影响因素:书店工作人员对于附加推销的意识、店铺陈列等

提升方法:

01. 每天的晨会或交接班会时,都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴,主持学习如何提高连单率,提高员工连单意识。

02. 在书店陈列时,注重搭配陈列,以便于导购员做推荐时,能够及时有效地做附加推销;在收银台附近设置配件陈列区,便于收银时间做附加推销;同时可以在休息区或消费者滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。

03. 在活动的折扣设置上,可以设置多买则折扣越低的规则。「例如:一件八折,两件六折,可以提高消费者购买第二件的欲望」

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指向定义:

回头率是指消费者再次进店消费的比例,通过该数据可以直观反应出书店业绩的构成和占比。「例如:可以推出超级SVIP模式,把初次消费群体直接变成回头客」。

影响因素:售后服务、营销模式、书店位置等

提升方法:

01. 在消费者消费后,可以加顾客的微信,有活动优惠的时候,也可以通知顾客,在这点上面,十点书店的客服做的非常棒,大家可以去借鉴一下。我们需要了解消费者体验感受,长此以往,回头客自然越来越多,店铺品牌形象自然也越来越好。

02. 开启SVIP会员模式,并在节假日、促销日,强制要求工作人员给书店VIP会员发送活动信息。

03. 定期举办会员活动日,或往期消费小票折上折活动等,举办书友交流会,名人签售会等系列活动,吸引新老消费者。

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豪镁设计,深耕书业16年,立足市场,从书店运营需求痛点出发,总结分享六大关键点,助力书店业绩提升。

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