营销活动数据分析(营销数据分析的主要方法)


数据分析作为目前企业经营中,发现问题、调整策略、优化方向的重要依据手段。已经逐渐在各行业各部门被重视起来了。

特别是销售部门,销售部门作为企业的核心部门,销售数据作为企业经营直观体现,更需要深入分析。

俗话说,不会做销售数据分析的销售不是好销售,只会打仗,不会算账,最后都是糊涂账。特别是销售部管理者,要从一堆数据中看出问题、分析业绩,判断机会。

很多企业理解的销售数据分析就是对月度、年度数据汇总统计,简单对比得出结论。

但问题往往存在于细节中,只分析表层现象,并不能发现深层问题。

为什么很多企业在做销售数据分析只能分析表层现象?

或许是因为销售数据高频更新,如果每月靠人工收集数据,在从各维度手工统计就很麻烦,光收集数据都要花至少2天时间,更别说收集好数据后再做数据分析。

这样一来一回至少也得花5-7天时间,所以就导致很多企业在做销售数据分析时只是简单敷衍。这时候,如果能有工具辅助自动更新每个月销售情况报表,应该会很美滋滋吧?

在分享用什么工具可以辅助自动更新每月销售数据之前,格老师先给大家分享做销售数据分析框架。

实际上,无论分析什么数据,都有分析的思路和流程,如果没有规范,正确的分析思路,最终得出的结果也是难以让人信服的。

那么,到底该如何分析销售数据呢?

首先,需要先结合业务实际情况,整理出分析框架和分析重点,一般可以按照,从整体到局部,时间维度、从结果倒推原因的几种思路进行整理。

其次,建立分析框架,把分析框架确定下来,然后按照标准化流程去分析就变得容易很多。

销售分析框架示例图

一般来说,通过数据框架整理可以把握销售数据的整体和细节情况,可分为四个维度:

  • 产品:很多公司都不是单一业务,一般会存在多个产品种类;
  • 渠道:不管是获客,或销售很多公司都是分布在多个渠道;
  • 周期:典型的客户跟进有周期性,进入期、跟进期、商务期、成交期;
  • 销售:销售能力参差不齐,哪类销售画像符合公司销售要求画像;

现在格老师把整体销售数据分析思路分享给大家了,那么有思路之后如何借助工具自动更新每个月销售数据呢?

下面,跟着格老师一起看看零代码平台——有格是如何把数据分析用到极致!

首先,在做销售数据分析之前,先把销售管理标准化,告别Excel管理客户,将散落在各销售手中的客户信息统一搬到有格平台上,构建一体化销售过程管理系统:线索—>商机—>订单—>回款—>提成。

提成与销售任务强关联自动统计,基于线索、商机、订单、回款数据源把业务串联起来生成数据看板,具体维度可以根据格老师说的分析框架来细分。

1、整体数据分析

可以按照时间维度,例如按日、周、月、年分析数据情况的变化,对比不同时间范围内的销售情况。

在总体数据概况中,常用的分析方法是同环比分析。

同比:与历史「同时期]比较,例如2021年3月份与2022年3月份相比。今年同期数据和去年同期数据进行对比,可以很清楚的反映数据的变化。

环比:与「上一个」统计周期比较,例如2022年6月份与2022年7月份相比较。今年同期数据和同年下一个周期数进行比较,可以很清楚的反应不同周期数的数据变化,当然需要注意季节、活动等因素的影响,例如6.18等影响较大,所以分析时不要为了展示数据而分析,要结合实际情况。

整体数据分析示例图

2、区域数据详情

销售数据基本都会细化到各个区域,按照区域维度分析完成率、时间进度等,对于根据不同情况,及时调整策略十分有用。

各区域销售额示例图

区域数据分析中,对于人员的分析也很重要,整体的销售预测最终还是细化到销售人员的日常执行动作中,对于销售日常动作可以用销售日历展示,例如今天目标、重点拜访客户、线索量、订单量、回款金额、提成等。

销售日跟进计划

销售提成#创收排名示例图

3、产品类型分析

产品分析中,主要从产品维度的销售情况、产品库存分析、产品价位分析等几方面,来了解重点产品的情况,从而判断资源投放等方面及时调整产品结构,实现企业利润最大化。同时,对于公司重点产品进行分析,找出存在问题,提供建议。

产品类型分析示例图

4、渠道类型分析

渠道分析中,主要需要对不同渠道的投入产出比(ROI)、每个渠道的供货价、毛利和利润等进行分析,来了解各渠道的特点和效果,做到最优投放和分配。

渠道类型分析

以前:业务历史数据散落在各销售手中,想要利用这些数据做分析,需要跟每一个销售对接获取数据,沟通成本高,整合的数据还不一定精准,数据汇总好后还需花时间做报表,耗时耗力。

现在:借助有格数字化管理工具,让老板告别黑盒,只要打开PC端或APP就能清晰看到公司经营情况,比如整体营业额、成本、利润、回款、欠款情况一目了然,掌握全盘经营数据,数据可视化助力秒决策。

整体经营分析示例图

注:以上图表均来自有格,想要更多数据分析模版可以私聊我。

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关于我:

格老师专注企业数字化转型十余年,擅长从企业经营角度提供解决方案,将企业人、财、物、事以数据信息方式呈现,实现过程把控、成本控制、人效提高,实现更大盈利。

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