什么叫营销策略?(以下是服装店成功经营的关键)


一个80后的服装店老板有三家连锁店,苦苦经营5年,每天工作超过12小时,月销售额仅仅才10W元,是什么策略让他业绩整整反了20倍?

以下是服装店成功经营的关键:

1. 重新包装,设计鱼饵吸引更多客源进店

实体店经营的六大利润指标中的一个就是客流,在成交率一定的情况下,你接触的客户越多,表明你可能成交的客户就越多。

客流几乎是所有实体店铺比较头疼的一个问题,据我所知现在很多实体店铺基本都是坐等(坐着等待客户自己上门)。要么就是学习一下竞争对手或者是旁边的店铺,在店门口贴广告:什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等,这些招数已经感动不了客户,他们口袋有钱,关键是我们如何打动他们前来消费。

这家服装店做的第一个事情也很简单,用自己的店员做模特,自己设计广告宣传单,不同的宣传单上都有设计一个爆款,这个爆款就是他们的镇店之宝,除了价格非常便宜外,质量非常过硬;

并且除了在宣传单上打造爆款外,还在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵,以确保我们的鱼(客户)能上钩(到店)。比如说:凭宣传单可以到本店免费领取一双价值68元的棉袜;或者是领取情侣毛巾一套;甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。

这样,效果非常有效,门店开始热闹起来,客人除了兑现他们的礼品外,也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。

重要的是,我们在客户兑换礼品过程当中,把他们的姓名、电话、微信等联系方式都留了下来,开始建立自己的客户数据,以便日后跟进追销。

有问会问成本怎么计算,关于怎么设计鱼饵,以后给大家详细介绍,只要来了你就有赚,不来你等于没有任何损失。

但是真正的收益,是在后面,我们的收割机才刚开始运作,请看第二个技巧。

2、提高客单价,进行搭配追销

只要客户踏进我们的店铺,我们就有机会向他推荐商品,追销我们的商品,对不对?

所以,要训练店员随时能够进行追销的能力,举个例子,假设有一款名牌西服的爆款,原价2 千多,我们通过关系渠道拿下来,喷血价格580元/套。

当客人买单的时候,就会紧接着对他进行追销:x先生,刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣,是专配这款西服的,材质非常棒,原价 380元,因为你买了这套西服的缘故,同时我们在做活动,你可以享受 6 折优惠,只剩下5件了,X哥,您看是不是一起也把它拿了?根据他们的介绍,有30%以上的客户会作出反应,这样立马给他们带来了30%的营业额增长。

可是,追销还没结束。

就在客户又准备买单的时候,我们还会继续追销:x哥,一看你就是一位非常非常注重形象的老板,我们还有一款非常帅气的限量版领带,您要不要看下。

这样是不是还是有一部分客户被转化,

可是,销售并没结束啊,好戏在后头。

3、利用鱼饵礼品锁定客户

就在客户买完单那一刻,我们会给客人另一个意外惊喜:张先生,我们打算送你一个大礼包,送你12双袜子,每双袜子原价格68元,完全免费。

这个时候,客户往往会兴奋的说:真的?

我们就会说:是的没错,12双,每双68元,完全免费,但是因为领的人太多了,我们没有这么多库存,所以只能每个月送一双,现在先送你一双,你把你的联系方式留下来,每月到货了,我们会短信通知你过来取。

于是,大部分的客户联系方式就留了下来,现在每月就可以邀请他们上门领取礼品,在他们上门领取礼品的同时,他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

所以,我们送袜子的目的,就是诱使客户重复上门消费,可是光这样送礼品也还是不够的啊,而且周边很多店开始模仿我的做法,可惜他们光知道送,却不知道为什么要送?

于是,还有另一个策略,在礼品无法确保客户重复上门消费时候,能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

4、 利用客户的得失人性,设计返利卡,来锁定客户

很多店都在使用老把戏:开什么会员卡、积分卡之类的,我们把他改进了,我们叫返利卡,就是说,客户只要购买了我们的商品,不管消费多少,我们都会有5%的返例,比如客户消费 500块,他卡里面就会返利25块,这25块可以当现金使用。

而且,客户每次消费后,我们都会卡上的余额用个标签贴在他的卡上,以便时刻提醒客户他卡上还有,可以去消费。

返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费,更惊奇的是他卡上的钱怎么也用不完。

这里利用的是鸟笼效应:如果我送你一只鸟笼,过了不久你家的鸟笼要不送人了,要不会养上一只鸟,而且你还要不断的给他买食物。

在这个世界上,你想实现的梦想,别人也想实现,你要做的是,把这些人找出来,设计一套方案,与他合作,强强联合,最后实现共同的目标!

于是,他们同时开展了他们淘宝网店的包围战略。

5、通过借力,与技术学校合作,拓展淘宝C店。

你没有必要什么事情都自己做,你需要盘点你周边的资源,找别人合作,外包给别人做。

他附近有一些职业技术培训学校和学院,学生们都想着自己创业,而老师基本上都没有实战经验,你让你的团队给他们讲课,教他们如何开淘宝店,并给他们提供货源,你看如何。

他们找了当地的一个技术学院,给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业,如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。

这样短短 3 个月,他们就有35家淘宝店正式运营起来,利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。

在合作的过程当中,学员不担心货源、不担心物流,更不需要备货,他们只需要推广、做客服,客户订购后,由他们来发货,学员完全不用操心,我们每半个月给学员发放提成就可以了,所以他们很乐意跟我们合作。

经过一年的努力, 3家连锁店,每家店基本都有30个左右的学员与我们合作开淘宝店,月营业额基本在20万以上。

【案例分析】5个营销策略供你学习参考,尤其前三点,做生意必知

总结:这个案例中,他的店铺做起来主要通过引流(鱼饵吸引客源),增加客单件(追销),锁定客户(送礼品+得失理论),资源操控(借力合作);

一切营销都是依靠人性,我们可以发现这个案例中用到的人性,1,人性的贪,贪便宜;2,害怕失去。

这里说到了资源操控,给大家价值1亿元的三句话;

1.无论你需要什么,这个社会上总有人已经拥有,你要做的就是找到他,直接拿来使用。

2.无论你想要什么,在社会上也有同样需要的人,你要做的就是找到他一起合作。

3.无论你想要做什么,在你实现目标的过程中,有很多人会在其中收益,你要做的就是清晰的告诉他们,如何从你的成功中获益,来成为你完成目标的助力。

希望这个案例能给你带来启发!

好了,今天的分享就到这里,更多的案例和干货请在历史文章查看,喜欢的朋友请多多关注转发,让更多的人享受价值,在此感谢您们!

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