构建销售网的方法有哪些?(分享构建销售网的9种方法)


陈科是一位很尽职尽责的销售人员,对待客户他彬彬有礼,考虑也很周到。但就是业绩总是提升不上去,而他自己也不知道问题到底出在哪里,他非常想要好的业绩,但是就是没办法做到。为此,销售经理和同事都为他着急。

于是,为了帮助陈科,销售经理决定对陈科进行一段时间的观察,以便帮他找出问题并解决。细心的销售经理最终发现,陈科虽然每次在接待客户的时候都很认真、负责,大多数的客户最终都成交了,但是,他却无法构建起自己的销售网络。

销售经理找到了原因所在,于是找到陈科,与他进行了谈话。说到了这个问题,陈科不好意思地说:“是这样的,我不好意思向客户开口,让他们帮我介绍客户。”陈科认为向客户要求介绍客源是比较过分的事情,客户未必会同意,他担心自己向客户提出要求之后,客户会拒绝自己,所以他就更不好意思开口。

就是因为这些原因,陈科错失了构建销售网的好机会,失去了挖掘潜在客户的机会,而他的业绩总是靠单独客户来提升,自然就提升不起来了。

陈科既然能利用自己的优势达成交易,如果能大胆一些,寻求客户的帮助,提高业绩自然不在话下,而他刚好相反。他因为害怕客户的拒绝,不好意思开口,最终无法构建自己的销售网,因此业绩才一直不见好转。

被人们常提起的“250定律”,相信销售员都有所耳闻。这是由美国著名的推销员乔·吉拉德提出的,他认为一个顾客的背后,大概有250位亲朋好友,你得到了这一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感。意思就是说,一个客户身后拥有250个潜在的客户。销售人员完全可以利用这个定律,为自己带来丰厚的收益。

在销售环境竞争激烈的当下,老客户营销作用不可低估。如果产品能在老用户那里形成良好的口碑,起码会为销售人员引发多笔潜在的交易,其中至少有一笔能够成交。老客户对于营销工作有不可替代的重要性。

如果销售只是靠自己一个人,单枪匹马地逐个攻克,就算是销售专家,也无法为自己带来效益。那么,应当如何构建自己的销售网呢?

九个方法,让你开拓销售渠道,构建销售网络

1、留住老客户

要想建立稳定的客户关系,留住老客户是非常重要的一步。这就要求销售人员满足客户的合理要求;经常与老客户接触,增加拜访老客户的次数;注意积极交流,尽量不要产生误解。只有这样才可能与客户建立起良好的长期合作关系。最关键的是销售人员要认识到老客户的重要性,千万不能有“喜新厌旧”的心理。

2、连环式推销

建立起一个自己满意的客户网是非常不容易的,需要自己付出极大的努力。这就要求销售人员花许多的时间来建立自己的“独立”老客户,这样,连环式介绍就会发挥巨大的作用。销售员在将产品销售给客户时,可以主动询问一下客户是否有朋友需要此类产品。

3、主动提出推荐要求

在将产品销售给客户的同时,客户满意度极高的情况下,销售员就可以主动提出推荐要求,请客户帮忙推荐买主。如果销售员能有礼貌地提出要求,一般的客户总会提供给你一两个潜在客户,而有部分客户则会直接拒绝。

4、善于发掘第二渠道。  现在,产品进常规渠道的成本越来越高,这就需要你去策划和开发第二渠道。卡士奶在进入市场时走KA场渠道,代价高,位置不好。于是,独辟蹊径,走餐饮渠道,并推出“餐前奶”概念,效果斐然。不但提升销量,培养了消费习惯,反过来一定程度上又为KA场的渠道扫清障碍。

5、多学习  了解各个渠道的发展趋势。例如:随着便利店网络渠道的普及,越来越多的消费者去便利店购烟,为的也是一个“正品保证”。而便利店的烟草销售靠的只是一个面积不大的烟架,如果此时你还不是一个主流品牌,而要求有个好位置、多陈列,显然,这有些不太靠谱,怎么办?这时你需要去了解一下便利店目前的业态:整体处于盈亏边缘,赢利不高,但熟食档的赢利不错,并且面积有不断增大的趋势,这时如果你从这个方面入手,制定一些策略,这样可能就有得谈了。

6、正确的分析和评估  渠道是一个多头利益的载体。厂家、商家、店家、消费者是这个利益链上一个个的环,因此要求我们对渠道要有正确的分析和评估。“一厢情愿”的策略不要做,因为落不了地;“分赃不均”的事更不能做,因为它长不了,反过来还可能伤害到某一方。

九个方法,让你开拓销售渠道,构建销售网络

7、渠道开发的意义  不要忽视消费行为对渠道开发的启示意义。在这个“以消费者为核心”的经营年代,消费行为对我们有很好的参考意义。因此不要对拉菲兑雪碧,绿茶加威士忌一笑置之,要有所启悟,只有精明的商家才能让类似雪碧、绿茶这样的“软饮”进入到原本不属于它的夜场渠道。所以做个有心人,细心观察你生活周边的每一个细节。

8、注重行业间的整合力量  撬动市场渠道。目前的渠道开拓,有时靠单一企业的力量会显得力不从心,那么,可以策划整合的模式,因此一个拳头的力量始终大于一个手指(一指禅选手除外)。笔者曾主持过这样一个案例:金山游戏希望进入网吧渠道,而在游戏行业金山属小众,网吧业主有所顾虑。此时,我们将百事拉入到这个事件当中,二家公司有效联合,策划出“玩金山游戏送百事、点卡赠百事、将百事形象写入游戏界面、游戏人物Cosplay做百事促销”等一系列活动,金山游戏顺利进入网吧,百事在活动中也收获颇多。

9、加强现有渠道的维护  把现有渠道做深、悟透,协取商家达到“共赢”局面,其实也是你事业的一大步,这叫“以守为攻”。

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